Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Методы увеличения продаж в розничной торговле». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Есть одно хорошее выражение, которое не теряет своей актуальности в народной массе: «Хочешь что-то узнать – спроси у бабулек, сидящих на лавочке». Смешно, но это действительно работает. Чтобы повысить привлекательность того или иного торгового объекта, необходимо организовать его работу так, чтобы именно люди преклонного возраста обратили внимание на этот продовольственный магазин.
Рекламное продвижение
Особо учтивое отношение к пожилым клиентам, вежливое обращение с пенсионерами, низкие цены и приятное обслуживание – все это сыграет определенную роль, а также позволит распространить информацию о магазине.
Реклама на радио, телевидении, в социальных сетях, листовки и плакаты – данная рекламная кампания позволит распространить информацию о торговом объекте, однако ее проведение подразумевает существенные затраты. В случае, если нет как таковой возможности потратить средства на рекламу, можно использовать собственные силы – привлекать внимание потенциальных покупателей вывесками и сниженными ценами, регулярно проводить акции и предлагать скидки на определенные товары.
Неплохая идея – «Список покупок». На создание миниатюрных листовок с перечнем товаров первой необходимости не потребуются значительные расходы, а вот польза от них будет очевидна. Большинство покупателей забывают о том, что нужно было купить в магазине – а маленькая напоминалка позволит вспомнить все.
Совет 3. Платить сотрудникам по-другому
В некоторых компания зарплата сотрудников входит в переменные расходы. Например, если компания платит менеджерам по продажам процент от выручки. Тогда можно пересмотреть систему мотивации и так снизить переменные расходы. Например:
- Если у менеджеров по продажам бонусная часть привязана к звонкам и встречам, перепривязать ее к выполнению плана продаж. Тогда компания будет платить за результат, а не за действия.
- Привязать зарплаты не к выручке, а к прибыли. Бывает так, что сделка на крупную сумму выгодна менеджеру, но не выгодна компании: сумма-то крупная, но прибыли в ней кот наплакал. Если такое случается часто, то рациональнее привязывать бонусы менеджеров именно к прибыли.
Во всех компаниях свои особенности, поэтому универсальных советов тут нет. Но точно стоит проверить, можете ли вы поменять систему мотивации так, чтобы и переменные расходы снизить, и сотрудников не демотивировать.
Совет 5. Сфокусироваться на высокомаржинальных товарах
В ассортименте любой компании можно выделить высокомаржинальные товары — это те, что приносят максимум выручки при минимуме расходов. Чем больше таких товаров компания продает, тем выше ее общая маржинальность.
Определить, какие товары или категории относятся к высокомаржинальным, помогает ABC-анализ — он показывает, какие товары приносят больше всего выручки. Но выручка — не единственный критерий, поэтому понадобится еще XYZ-анализ, который показывает, какие товары пользуются стабильным спросом. И задача компании — сфокусироваться на тех товаров, что:
а) приносят больше всего выручки;
б) пользуются стабильным спросом.
Пример из нашей практики. У моего коллеги есть клиент — магазин товаров для творчества: красок, бумаги, кисточек, бусинок. Для этого клиента коллега провел анализ товаров по маржинальности, определили, какие приносят компании больше всего прибыли и посоветовал фокусироваться на них.
Компания так и сделала: стала размещать высокомаржинальные товары на самых заметных полках, в интернет-магазине — выделять карточки таких товаров, а продавцов натренировала предлагать их в первую очередь. Плюс проработала систему закупок: стала покупать побольше высокомаржинальных и популярных товаров и поменьше остальных.
В итоге компания стала работать в два раза эффективнее: рентабельность собственного капитала выросла с 5% до 11% в квартал — эта рентабельность показывает, с какой доходностью работают вложения собственника в бизнес.
Методология ABC-, XYZ-анализов — тема отдельной статьи. Но если у вас есть финдиректор в компании, стоит поручить ему такие анализы провести. Или погуглить самому.
Отстраивайтесь от конкурентов
Психология покупателей такова, что из двух одинаковых товаров или услуг человек выберет вариант подешевле. Та же психология побуждает продавца предложить скидку. Такой подход не приводит ни к увеличению клиентской базы, ни к привлечению платежеспособной аудитории, ни к улучшению продаж.
Если услуга и продукты идентичны, необязательно снижать стоимость. Важнее найти дополнительную пользу, которую можно принести клиенту, и рассказывать об этом. Словами маркетологов — работать с позиционированием.
Например, две подруги делают маникюр — учились вместе, работают бок о бок. Стоимость услуги одинаковая — 500 рублей, только одна из подруг хочет зарабатывать больше. Как повысить продажи: делать массаж рук, использовать новые материалы, не докучать разговорами, варить свежий кофе — и со временем брать за маникюр на 50-100 рублей больше.
- Изучайте, как еще вы можете быть полезны клиентам — работайте с позиционированием и грамотно управляйте ассортиментом;
- Пропишите основные пути клиента и создайте по ним воронки продаж. Это позволит выявить узкие места в бизнес-процессах и повысить продажи. Если объем продаж не меняется, проверьте финансовую модель;
- Настройте внутренние процессы: сделайте так, чтобы задачи стали понятны сотрудникам. Занимайтесь обучением персонала, даже если на это нет денег;
- Стремитесь к тому, чтобы на каждое взаимодействие с компанией у клиента была положительная реакция;
- Анализируйте рекламную активность и не бойтесь экспериментировать;
- Используйте CRM-систему по-максимуму.
В связи с карантином люди стали проводить намного больше времени дома. Значительно вырос спрос на разные товары для досуга. К примеру, на AliExpress частота покупок в категории «Хобби и коллекционирование» увеличилась в 5 раз. Поскольку полностью снимать ограничения пока не планируют, всплеск интереса к развлекательным товарам скорее всего не спадет.
На чем конкретно сосредоточить внимание:
- наборы для творчества;
- приставки;
- телевизоры;
- планшеты;
- игровые аксессуары;
- робототехника;
- гаджеты виртуальной реальности.
Классическая воронка продаж состоит из четырех этапов, она касается и бизнеса, который связан с интернет-маркетингом, и бизнеса, который связан с офф-лайном. И там, и там одинаковая воронка продаж, и нужно работать с её этапами.
Как за счет увеличения воронки продаж увеличиваются выручка и прибыль?
Например, на нашем сайте 5000 посетителей, 100 – тёплые клиенты (конверсия 2%), конверсия во встречи — 20% — 4 продажи.
Обычно мы начинаем работу по цифрам, тратим на рекламу 50 000 рублей, заработок при этом — 200 000 рублей маржинального дохода. 200 минус 50 – получается 150 тысяч (маржинальность минус расходы на рекламу).
Что мы делаем, когда работаем со воронкой продаж: начинаем с расширения воронки трафика. Это связано с абсолютно любым бизнесом. Мы учимся тратить деньги на рекламу, разбираемся либо в том, как устроен интернет-маркетинг, либо в том, как развивать трафик в рознице, и учимся больше денег тратить на рекламу.
Когда мы увеличиваем рекламный бюджет, нужно менять подход к самой рекламе — и внедрение, и сквозной аналитики, и контроля качества, и всех инструментов, связанных с продажами.
Например, если мы увеличим количество посетителей на сайте в четыре раза, мы увеличим конверсию сайта в 0,5%, получим уже не 100 лидов, а 500. Дальше мы поработаем над конверсиями во встрече, над скриптами, потренируем своих продавцов.
В рознице практически никто качественно не работает над увеличением конверсии в продажах. Предположим, что мы увеличим конверсию с 20 до 25%, получим уже 125 встреч. Дальше увеличим конверсию продаж на 5 процентов и получим уже не 4 продажи, а 31. Маржинального дохода здесь будет 1,5 миллиона рублей, даже чуть больше, и прибыль будет 1 250 000. Таким образом, докручивая конверсию на каждом этапе по чуть-чуть, можно увеличить прибыль в 10 раз.
Важно этим заниматься на регулярной основе, по чуть-чуть, системно.
Увеличение среднего чека
Есть несколько направлений, в котором которых мы двигаемся:
УТП — Уникальное торговое предложение, отличающееся от остального рынка. Тогда мы можем продавать за ту сумму, за которую сами считаем нужным (изучив эластичность спроса).
Когда мы делали детские сады, мы сделали формат одновременно детского сада и клуба, сделали собственную уникальную программу, внедрили носителей английского языка, сделали уникальный дизайн.
Сформировав такое УТП, смогли продавать на 20-30% дороже, чем остальные компании.
Если говорить про event-компанию, это синтез квестов, тимбилдинга, — формат полного погружения в сюжет, и в этом формате можно проводить праздники от 6 до 100 человек, плюс известные бренды.
Допродажи
Тут два инструмента: cross-sell (продажа чего-то еще) либо upsell (продажа более дорогого продукта).
Допродажи надо внедрять, не пытаясь продать что-то недорогое в довесок. Как в McDonalds — когда мы покупаем чизбургер, нам предлагают картошку фри и колу. На коле и картошке фри McDonalds зарабатывает больше, чем на чизбургере. Поэтому, когда мы разбатываем собственную систему допродаж, нужно допродавать то, на чем мы заработаем больше, чем на первичной продаже.
Причины снижения товарооборота и способы решения проблемы
Как повысить товарооборот в розничном магазине в зависимости от причины его снижения? Наглядно представляем информацию в виде таблицы.
| Причины | Суть проблемы | Способы увеличения товарооборота в магазине |
|---|---|---|
| Товар переложили в другое место | Товар долгое время лежал в одном и том же месте. Но потом продавцы его переложили на другую полку. Покупатель, привыкший находить продукцию на этом месте, остается ни с чем или идет покупать товар в другой магазин | Проверьте, все ли товары лежат на своих местах. Если какой-то переложили с одной полки на другую, посмотрите, что теперь лежит на его месте. Если новая продукция приносит больше денег и ее оборачиваемость выше, ничего менять не нужно. Если там лежит аналогичный товар или более дешевый, плохо покупаемый, верните как было |
| Сезонный фактор | Некоторые виды товары привязаны к сезону. Например, пиво и мороженое пользуются повышенным спросом летом. Санки и лыжи продаются в основном в период с осени и до конца зимы | Проверьте свой ассортимент товаров, чтобы определить, если ли в нем тот, который зависит от сезонности. Скорректируйте закупки продукции таким образом, чтобы на витринах было больше той, которая лучше продается в соответствующем сезоне |
| Непродуктивная работа сотрудников | Продавцы плохо работают. Не знают ассортимент, не побуждают клиента к покупке, откровенно хамят, или наоборот, активно «навязывают» товар. Много вероятности потерять покупателя: он уйдет в другой магазин. | Понаблюдайте, как ваши сотрудники общаются с клиентами и в целом работают |
| Товар не пользуется спросом | Например, вы продаете очки Гуччи или фирменные кроссовки Адидас в небольшом провинциальном городке, где платежеспособность населения невелика | Подбирайте товары, которые наиболее востребованы в вашем населенном пункте |
Сопутствующие или похожие товары
В коммерции есть такие понятия, как up-sell и cross-sell.
Up-sell – это продажа похожего, но более дорогого товара. Например, клиент выбрал прошлогодний смартфон за 20 000 ₽, а мы предложили ему купить новую модель за 30 000 ₽.
Cross-sell – это допродажа товаров, которые могут оказаться полезными для клиента. Например, если человек покупает велосипед, можно предложить ему шлем, перчатки, бутылочку для воды.
В онлайн-магазинах похожие и сопутствующие продукты показывают в специальных блоках на странице с основным товаром. Такие блоки помогают клиенту сравнить товары или собрать полный комплект товаров. При этом человеку не нужно тратить время на дополнительные поиски: система сама подбирает подходящие варианты, опираясь на историю просмотров.
Делайте качественный медиаконтент
У главного фото карточки товара есть всего несколько секунд, чтобы убедить покупателя перейти внутрь. Если изображение плохого качества и не дает представление о внешнем виде продукта, по ней никто не кликнет.
Что делать, чтобы кликнули:
-
Соблюдать требования маркетплейса к изображениям.
-
Делать фото хорошего качества: в высоком разрешении, с хорошим светом и в выгодных ракурсах.
-
Делать акцент на товаре.
-
Добавлять инфографику.
-
Снимать видео и 3D обзоры.
Тенденции магазинов продуктов 2017
О тенденциях развития российского FMCG-рынка в рассказывают аналитики РБК. На 2017-й специалисты прогнозируют незначительных рост доли розничных магазинов. Однако до того темпа развития, который был в докризисный период, пока далеко. В ближайшие 2–3 года рынок продолжит расти максимум на 2–3 %.
На развитии розничной торговли сказалось падение доходов населения. Сегодня в специализированных магазинах продуктов и гипермаркетах предпочитают покупать товары под собственными торговыми марками и продукты, которые участвуют в акциях. Заметно снизился спрос на дорогие товары. Мясу среднестатистический потребитель предпочитает полуфабрикаты, говядине — курицу и т. п. В материальном выражении это привело к уменьшению размера среднего чека.
В малых городах и столице лучше всего себя чувствуют крупные сетевые игроки. Все это время они увеличивали свою долю на рынке и постепенно довели ее до 27 %. Если судить по европейским странам, этот показатель продолжит расти и дойдет до 40 % к 2020-му году.
Впечатляюще выглядят планы игроков из ТОП-10 на 2017-й. Они собираются открыть в Москве и регионах не меньше торговых точек, чем в прошлом году, и запустить новые проекты.
- X5 Retail Group. Эта компания собирается открыть 2000 магазинов в текущем году и за 3 года запустить еще 1000 магазинов «Пятерочка».
- «Магнит». Обновляет дискаунтеры и открывает не меньше 2740 магазинов, из которых 1700 — дискаунтеры «Магнит».
- «Ашан». Планирует дальнейшее расширение сети гипермаркетов и супермаркетов, а также магазинов у дома (бренд — «Мой Ашан»).
- Metro Cash & Carry. Делает ставку на формат магазинов у дома. В планах компании — увеличить до нескольких тысяч число магазинов «Фасоль».
- «Дикси». Открывает в 2017-м 180 магазинов и обновляет форматы «у дома» и дискаунтеры.
- «Лента». Продолжит наращивать собственную сеть из оптовых баз и крупнейших по площади магазинов. План на ближайший год содержит такие цифры: 30 гипермаркетов и 50 супермаркетов, а также 3-е по выручке место в ритейле к 2020-му году.
- «Окей групп». Продолжат развивать формат дискаунтеров. В 2016-м продажи «Да!» составили рекордные 64 %. И в текущем году откроется не менее 35 подобных магазинов.
Как увеличить продажи в магазине: определяем основные факторы
Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:
-
Огромную роль в продаже играет расположение продукции на полках, стеллажах или вешалках.
Существует даже особая «наука» – мерчандайзинг.
-
Важно и то, КАК выглядит товар.
К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю.
Продукция должна быть целой, чистой, выглядеть презентабельно.
- Также, разумеется, уровень продаж зависит от соотношения цены и качества.
А теперь перейдем непосредственно к изучению основных хитростей, которые помогут повысить продажи.
Как раскрутить магазин продуктов — идеи и истории бизнесменов / 2020 ????
Если у вас небольшой магазин, то ваш клиент – жители близлежащих домов. Рекламируйте себя только в вашем районе. Люди не будут ехать к вам в магазин, через весь город.
Яркая вывеска. Неон. Вы должны быть заметны вечером.
Доступность: чем проще войти в магазин, тем больше у вас будет клиентов – каждая ступенька – это минус несколько покупателей в день. Должен быть доступ для колясочников и мам с колясками.
| Вашему бизнесу нужно продвижение в интернете? |
Поработайте над внутренним убранством – проходы должны быть удобными, широкими: многие попросту не идут в маленькие магазины из-за тесноты.
Желательно чтобы около магазина можно было припарковать машину: так получите проезжающих по району + жителям района по дороге домой удобно остановиться. скупиться и поехать дальше. Для магазина губительны шлагбаумы при въезде на проезд, где расположен магазин.
Как увеличить продажи в небольшом магазине
? Зачастую для этого бывает достаточно переставить товары на полках.
Или, говоря по-научному, заняться мерчандайзингом. Экспресс-опрос владельцев небольших продовольственных магазинов, проведенный «СБ», показал, что большинство из них плохо представляют себе, что такое мерчандайзинг. Вопрос:
«Используете ли вы методы мерчандайзинга в своей работе?»
– и вовсе ставил в тупик.
«А какая от них польза?», – пожимали плечами хозяева торговых точек.
Давайте попытаемся ответить на этот вопрос. Маркетологи подсчитали, что две трети покупателей приходят в магазин, не имея четкого представления о том, что конкретно они хотят купить. Решение о покупках они принимают, разглядывая витрины.
Допустим, отправляется человек за молоком. Стоя у прилавка и увидев большой выбор сметаны, он может вспомнить, что сегодня на ужин пельмени.
Значит, сметанку тоже надо прихватить. А потом в поле зрения попадают аппетитные куски сыра.
Почему бы не прикупить его на завтрак? А рядышком лежат разрекламированные глазированные сырки, которые давно просит ребенок. Пожалуй, надо взять пяток. Таким образом, вместо одного пакета молока покупатель унесет с собой целую сумку продуктов.
А торговец, правильно подобравший ассортимент и разместивший товары на прилавке, получает дополнительную прибыль. Это комплекс мер, направленных на увеличение продаж в магазине.